Walter Costa es Licenciado en Comercialización por la Universidad Nacional del Litoral. Autor del libro "GestionandoMe!" (2015) Pirámide, Madrid. España.
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Lic. Walter Costa
@Gestionandome
La primera variable que se toca en situaciones de crisis es el precio. Rebajar los precios es fácil y rápido, pero reduce el margen de ganancias. La gran incógnita en estos tiempos para el comercio local es "¿Cómo hago para vender más?" o "¿Cómo mantengo un volumen de ventas más estable?" sin resignar rentabilidad.
Las crisis siempre ofrecen oportunidades. Hay que estar bien despierto para ver qué está pasando afuera. La clave de todo es adaptarse a los cambios. Como bien versa la trillada frase de Charles Darwin "Los que sobreviven son los que mejor se adaptan a los cambios". Aquí van algunas estrategias que podes aplicar en tu negocio.
Mejorar los procesos internos de gestión
No importa el tamaño de la empresa. Repensar los procesos internos es una tarea que debería llevarse a cabo bastante seguido. El propósito es disminuir costos, detectar cuales actividades agregan mayor valor para el cliente. Y cuáles actividades de la cadena, consumen recursos, tiempo y esfuerzo y que no son importantes para el cliente. Estas últimas hay que eliminarlas.
Estudiar el layout del local comercial, eliminar tareas operativas innecesarias, sacar muebles que sean improductivos y quiten espacio libre para atender mejor al cliente. Reducir la papelería y la burocracia. Abrir nuevos canales de atención al cliente; estas son algunas acciones que se pueden tomar para ser más productivos.
Incorporar Tecnología que de soporte a la venta
Cuando hablamos de tecnología no sólo hacemos referencia a maquinaria que quizá a largo plazo le traiga mayores beneficios (ahorro de costos, tiempo y mayor productividad) Sino además, sumar software orientado a mejorar la performance de ventas.
Por ejemplo, puede incorporar en su empresa un sistema de CRM (Customer Relationship Management) es como una base de datos pero más sofisticada. En la cual se registra todo el historial de interacciones con el cliente, se clasifica la información del mercado, se pueden observar métricas de ventas. Y en definitiva, este modelo sirve para mejorar la productividad del servicio y las ventas. Salesforce, es uno proveedores que brinda este servicio, también Axoft "Tango" ofrece sistemas para los puntos de venta.
Vender productos fraccionados
Exceptuando algunos productos envasados; hay muchos artículos que se pueden fraccionar y vender "a granel", es decir por kilo, litro o en paquetes ya listos para usar. Reducir los envases para que el producto tenga mayor rotación y no perder rentabilidad.
Carlos Bonardi, artista especializado en ilustración, comics, infografía interactiva y diseño web
Subirse a la ola del E-commerce
Lo paradójico de la actualidad es que si bien, la economía no crece, el comercio electrónico no para de crecer. Según datos de la Cámara de la Economía Digital del Uruguay (CEDU) En los últimos siete años el número de uruguayos que realiza compras en internet se multiplicó por 7. Pasando a 1.200.000 en 2014. Una cifra que sin dudas seguirá en ascenso, si se tiene en cuenta que esta misma entidad promueve eventos como el Cybermonday, un día repleto de descuentos donde el cliente se mete online y puede adquirir desde indumentaria, artículos de tecnología y pasajes aéreos con un 10, 20 y hasta un 50% de descuento. También organiza eventos como son el "e-commerce day Montevideo" y "eRoadshow" que apuntan a acercar a los principales players del e-business.
Uno de los líderes del mercado es Mercado Libre que concentra casi el 30% de todas las transacciones online. En Uruguay a diferencia de la Argentina donde el e-commerce se encuentra más maduro (el comercio electrónico mueve $68.486 millones de pesos argentinos) En Uruguay, el mercado está muy virgen todavía y hay muchos espacios y segmentos por cubrir.
Gestionar profesionalmente el social media
Usar los nuevos medios de comunicación para interactuar con clientes, promocionar productos, contar las novedades y noticias y generar comunidad. Tanto Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, Google+ y Youtube son buenos canales para gestionar y sacarle provecho. Además, con poca inversión se puede llegar a una audiencia hiper segmentada.
Antes un cliente insatisfecho hablaba mal de la marca a por lo menos 20 personas. Hoy ese número se multiplica por 100 o por 1000. En minutos se viraliza un comentario negativo por medio las redes sociales.
Abrir un club de clientes fieles
¿Conocen la Ley de Pareto? Muestra que el 20% de los clientes genera el 80% de las ventas. Este grupo son los clientes leales o apóstoles, para los cuales la empresa puede desarrollar un club de clientes fieles. Básicamente es un artilugio para "mimarlos" y mantenerlos contentos por medio de ahorros importantes en sus compras, regalos, acceso VIP, cupones de descuentos, sumatoria de millas para viajes, acumulación de puntos canjeables por electrodomésticos, etc. Si bien, es una opción que ya está madura, si se la implementa con originalidad y creatividad puede dar muy buenos resultados.
Desarrollar promociones tentadoras
El impacto de esta herramienta es a corto plazo. Sin embargo, estimula el flujo de clientes dentro del local, con lo cual también incrementa la venta cruzada de productos.
Desarrollar promociones agresivas de uno o varios productos, la cual puede ir combinada de un descuento "irresistible". Esta herramienta tiene un impacto de corto plazo y atrae mucha gente al local. Algunas opciones que puede pensar son: una oferta que combine productos de mayor salida con otros de menor venta, desarrollar promociones para activar ciertos horarios muertos o fuera de temporada, hacer un outlet de modelos antiguos, organizar una feria de descuento, etc. Si consideramos que el 70% de las ventas se deciden dentro del local. A mayor tráfico, mayores chances de subir la facturación.
Obtener Referidos (potenciales clientes)
Cuando los mercados no crecen, los clientes son "robados a la competencia". Quiénes mejor que sus clientes actuales, para que le pasen datos de sus mejores amigos y familiares. Para ello, es necesario capacitar a la fuerza de ventas para que maneje las técnicas adecuadas para obtener referidos y cerrar más ventas.
Capacitar a la fuerza de ventas
Por lo general, en épocas de vacas flacas lo primero que se corta es el presupuesto de publicidad y ventas. No debería ser tan así, la capacitación a vendedores es importante. Un vendedor entrenado y profesional cierra un 60% más de ventas que uno que no lo está. La diferencia se ve a fin de mes en la facturación.
Ya ven, sin tocar el precio y jugando con otras variables que van desde la inversión en tecnología, recursos y personas; hasta el marketing para captar y retener clientes. Pueden aplicar estrategias que suban las ventas, con lo cual estarán ganando participación de mercado a la competencia. O bien, reteniendo y fidelizando a los clientes actuales para protegerse de que sus competidores se queden con ellos.
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