¿Qué tipo de vendedor eres?

01.Sep.2016

Eres un loco por las ventas, un charlatán, racional, oportunista, proactivo, orientado a resultados. Entérate qué tipo de vendedor eres y cómo mejorar tu gestión.

Establecemos cuatro arquetipos de vendedores teniendo en cuenta la orientación que pueden tener hacia el cliente (el servicio que prestan y dedicación al trabajo) y la orientación hacia los resultados (la facturación)

 

 

1. El Vendedor Despachador

Esta situación puede ocurrir por diversos motivos tales como: baja o nula preparación del personal de contacto para desempeñar con eficacia su función, no tener vocación para la venta, estar desganado, apático o indiferente por razones personales, no tener claro qué espera la empresa de él, encontrarse totalmente desmotivado, etc.

El despachador atiende a la gente como si estuviera despachando tickets en una terminal de autobuses, su trabajo es automático y operativo, no agrega valor. La empresa debería plantearse: ¿qué le está pasando?, ¿por qué no vende?, ¿por qué no atiende bien a los clientes?, ¿le gusta su trabajo? Como resultado de este análisis aplicar las acciones de mejoras que correspondan, o bien, aceptar que han tomado a la persona incorrecta para un puesto que requiere de mucha dinámica, energía, actitud y mucha predisposición.

2. El vendedor Mercenario

Este perfil de vendedor es muy común observarlo en numerosas empresas que tienen fuerza de ventas orientadas a la captación de nuevos clientes. Este sujeto es pragmático, racional, individualista, está orientado siempre a la acción permanente, no se casa con nadie, su preocupación es engordar las comisiones. El cliente es un número más, su gestión se enfoca a concretar pedidos. Su visión es a corto plazo, cerrada la venta, el mercenario va por otra "presa".

La comunicación con sus clientes es unidireccional, intentando manipular la entrevista, suelen caer en monólogos extensos y aburridos, y repite frases del estilo: "este es el mejor producto del mercado", "somos los número uno".

3. El vendedor Consultor

En la antípoda del mercenario, el consultor tiene como objetivo satisfacer las necesidades del cliente, dar soluciones de valor agregado a los problemas reales del cliente y de esta forma sumar ventas.

La premisa del consultor es que la relación está antes que la venta, en otras palabras: "siembra amistades" para posteriormente "cosechar ventas"; y que es mejor no presionar al cliente y preservar la relación, teniendo la certeza de que cliente bien atendido va a volver. Se preocupa por generar lealtad en la clientela, por eso su horizonte es a largo plazo.

4. El vendedor condescendiente

Este sujeto suele entablar vínculos afectivos tan profundos que en ciertas circunstancias dificultan la relación comercial. Son personas muy habladoras y emocionales, pierden el foco con facilidad durante la entrevista de ventas, son dispersos y el diálogo se encauza por temas ajenos a su propósito, e incluso los temas conversados pueden llegar a ser tan personales que el vendedor pierde todo su profesionalismo y es visto como un confidente.

Con frecuencia conceden de manera poco juiciosa beneficios extras a los clientes que les caen bien, sin ajustarse a las pautas o normas establecidas por la empresa. Entre el cliente y la empresa tiran para el lado del cliente.

Ahora bien, ¿Qué tipo de vendedor es mejor? Esto depende entre otros factores, de:

1. EL PRODUCTO: no es lo mismo vender un producto de consumo masivo que otro que sea exclusivo, en el cual tendrá mayor efectividad el vendedor consultor.

2. LA CULTURA ORGANIZACIONAL: en ocasiones, dos empresas del mismo sector pueden tener arquetipos de vendedores opuestos y funcionar de manera exitosa.

3. OBJETIVOS COMERCIALES: siempre debe buscarse el perfil más adecuado con las competencias que se pretenden para alcanzar los objetivos.

Conclusión no hay un tipo bueno o malo, todo dependerá de los objetivos, el producto-mercado, la cultura de la empresa entre otros aspectos. Si nunca puede perderse de vista de que el cliente paga nuestros sueldos.